網(wǎng)絡(luò)直播是新世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)物，最早興起于游戲和秀場(chǎng)領(lǐng)域。2016年被公認(rèn)為直播元年，這一年，抖音短視頻橫空出世，蘑菇街和淘寶相繼開(kāi)通直播板塊，簽約一批當(dāng)紅主播，各大主播各顯神通，在直播間創(chuàng)下驚人的成交額。
直播帶貨繁榮至今，各類直播帶貨層出不窮，近幾年，海鮮直播也成為了一股獨(dú)特的流量，形式包括趕海、捕撈現(xiàn)場(chǎng)、檔口展示、開(kāi)魚(yú)秀、烹飪吃播等等。不少海鮮主播都是漁民自己帶貨，經(jīng)營(yíng)得好也能擁有百萬(wàn)粉絲。連云港、舟山、青島等各大盛產(chǎn)海鮮的城市搭上了“直播帶貨”的列車，將傳統(tǒng)水產(chǎn)生意做到電商上去，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的繁榮。在海鮮類的直播中，海鮮指南也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)細(xì)小分支——三文魚(yú)直播，在抖音、淘寶等平臺(tái)上，搜索“三文魚(yú)”，可以看到一些主播在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)魚(yú)、切魚(yú)。橙黃鮮亮的三文魚(yú)在師傅手下被一刀刀切成塊，肥美油亮，色澤誘人，如此“新鮮”的展示，勾起不少消費(fèi)者的味蕾，當(dāng)場(chǎng)下單甚至可以直接現(xiàn)場(chǎng)發(fā)貨。直播銷售三文魚(yú)效果到底如何？三文魚(yú)直播有哪些門道？海鮮指南近日采訪了抖音和淘寶平臺(tái)上的兩家人氣三文魚(yú)主播，或許他們的經(jīng)驗(yàn)可以給你一些答案。
01
抖音上擁有15萬(wàn)粉絲的主播“松松三文魚(yú)”位于大連，負(fù)責(zé)人劉利松最早在海鮮市場(chǎng)做檔口生意，客戶對(duì)其三文魚(yú)的高品質(zhì)很滿意，有了發(fā)快遞送貨的訴求。彼時(shí)直播行業(yè)興起，在通過(guò)檔口生意積累了一定的客戶后，劉利松開(kāi)始在斗魚(yú)做起了海鮮直播。2021年，其轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，“松松三文魚(yú)”直播間開(kāi)播，目前平均每場(chǎng)直播場(chǎng)觀人次能達(dá)到約2萬(wàn)人，在2021 年大連有兩波疫情的情況下，創(chuàng)下了1500多萬(wàn)的交易額。在青島，以海鮮批發(fā)起家的“海底食界”，從2018年開(kāi)始主推三文魚(yú)，目前在淘寶、天貓、抖音和快手多平臺(tái)直播。該公司的直播業(yè)務(wù)主要由金江濤主要負(fù)責(zé)，2022年7月，“老金三文魚(yú)”直播間在抖音開(kāi)播，短短3個(gè)多月已經(jīng)積累7萬(wàn)多粉絲，發(fā)展迅速。2022年到目前為止，在青島有兩波疫情的情況下，海底食界線上直播已經(jīng)達(dá)到1800萬(wàn)左右的成交額。為何檔口老板紛紛做起直播？“如果是只做檔口，顧客流量受到限制，市場(chǎng)上可能一天只有300個(gè)人光顧，但都未必會(huì)買，但通過(guò)直播，可能有上萬(wàn)人會(huì)看到你的產(chǎn)品?！眲⒗烧f(shuō)。金江濤也說(shuō)：“我們覺(jué)得三文魚(yú)直播可以有互動(dòng)場(chǎng)景，一邊殺魚(yú)、切魚(yú)，一邊跟顧客互動(dòng)，可能會(huì)更吸引顧客，所以就以這個(gè)場(chǎng)景切入來(lái)賣三文魚(yú)。我們最開(kāi)始是想演示切三文魚(yú)來(lái)帶動(dòng)銷售其他海鮮，但慢慢感覺(jué)好像只賣三文魚(yú)也挺好，于是在直播間就只賣三文魚(yú)了?！?/span>02
海鮮直播優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)并存，進(jìn)場(chǎng)雖容易，卻也要謹(jǐn)慎從兩位主播口中，海鮮指南了解到直播賣海鮮的優(yōu)勢(shì)。除去給商家?guī)?lái)高流量以外，直播還能讓商家全面展示產(chǎn)品實(shí)物，買家可以更直觀地了解產(chǎn)品。電商平臺(tái)上的產(chǎn)品大多只有圖片和詳情頁(yè)介紹，有時(shí)買家收到的實(shí)物與圖片有很大差距，這造成了很多人對(duì)線上購(gòu)物的不滿和失望。海鮮，最受關(guān)注的就是“鮮”，海鮮直播可以從各個(gè)視角展示海鮮的品質(zhì)，一定程度上提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信任感。直播帶貨為什么能夠受到消費(fèi)者的青睞？最重要的一點(diǎn)還是價(jià)格更加實(shí)惠。通過(guò)直播帶貨形式，可以省掉門店的房租，省掉一部分人力，成本降低，同樣的商品線上售賣的價(jià)格會(huì)比線下門店便宜。海鮮直播雖說(shuō)有一定的優(yōu)勢(shì)，但也有挑戰(zhàn)，進(jìn)場(chǎng)雖容易，但也要謹(jǐn)慎。首先，直播的效果難預(yù)計(jì)，訂單不穩(wěn)定有時(shí)會(huì)造成進(jìn)貨過(guò)剩。劉利松說(shuō)道：“可能今天直播效果好爆單了，賣出2000單，第二天如果按照這個(gè)預(yù)期同樣進(jìn)這么多貨，結(jié)果只賣出1000單，當(dāng)天進(jìn)的貨賣不完，魚(yú)的品質(zhì)就會(huì)受到影響。”其次，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)的生鮮食品，特別是刺身類產(chǎn)品還存在一定的顧慮。金江濤遇到的90%不下單的顧客都在顧慮產(chǎn)品的新鮮度和商家的售后服務(wù)。另外，他們都提到了很重要的一點(diǎn)，就是產(chǎn)業(yè)內(nèi)從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊，會(huì)影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。不光是三文魚(yú)，放眼整個(gè)直播行業(yè)，有的主播會(huì)以次充好，這會(huì)讓很多消費(fèi)者對(duì)直播帶貨喪失信心，嚴(yán)重?cái)_亂了行業(yè)的風(fēng)氣。三文魚(yú)的產(chǎn)地多、品牌廠家也多，不同產(chǎn)地不同品牌廠家的三文魚(yú)品質(zhì)有一定差異，還分冷凍和冰鮮，消費(fèi)者很難分辨。原料價(jià)格不穩(wěn)定有時(shí)候也會(huì)對(duì)直播銷售造成困難。直播間的產(chǎn)品價(jià)格要比較穩(wěn)定，否則買家會(huì)看到一天一個(gè)價(jià)，價(jià)格變化大會(huì)要求退差價(jià)。劉利松說(shuō)道：“雖然我們是訂的期貨，比現(xiàn)貨價(jià)格穩(wěn)定一些，但是三文魚(yú)價(jià)格有時(shí)候浮動(dòng)還是挺大的，為了保證直播間價(jià)格穩(wěn)定，有時(shí)候是賠錢在賣?！?/span>03
三文魚(yú)直播也卷起來(lái)了！如何做出特色脫穎而出？這些關(guān)鍵點(diǎn)要抓住據(jù)了解，做三文魚(yú)直播的區(qū)域比較集中，以廣東沿海、上海、青島、大連地區(qū)為主。據(jù)了解，目前抖音大概有40多家三文魚(yú)主播，與競(jìng)爭(zhēng)激烈的大蝦、帶魚(yú)等大的海鮮直播圈不同，三文魚(yú)直播圈規(guī)模較小，都是小型企業(yè)在做，但是也存在一定的競(jìng)爭(zhēng)。三文魚(yú)直播圈也開(kāi)始內(nèi)卷，可能進(jìn)來(lái)容易，但是想要發(fā)展起來(lái)還是很難，那么哪些關(guān)鍵點(diǎn)要注意呢？海鮮指南綜合兩位主播的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了以下關(guān)鍵點(diǎn)：第一：選好供應(yīng)鏈。劉利松選擇的供應(yīng)商是國(guó)內(nèi)進(jìn)口三文魚(yú)的領(lǐng)先企業(yè)，資歷久，進(jìn)口量大，還能幫助他們承擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)，貨物落地后會(huì)有專人對(duì)接驗(yàn)貨，能保證原料的品質(zhì)。金江濤選擇一部分三文魚(yú)直接從國(guó)外進(jìn)口，一部分三文魚(yú)從國(guó)內(nèi)上海、廣州地區(qū)的進(jìn)口商采購(gòu)，“這樣我們不僅抓住三文魚(yú)的源頭，還能降低采購(gòu)成本，提高三文魚(yú)的新鮮度?！?/span>第二：做好產(chǎn)品把控。除了選好供應(yīng)鏈保障三文魚(yú)貨源，快遞也要快才能保證送達(dá)顧客手上的產(chǎn)品新鮮。例如，海底食界與順豐快遞達(dá)成了戰(zhàn)略合作，可以適當(dāng)?shù)亟档桶l(fā)貨成本。第三：提高效率，壓縮不必要的成本來(lái)保品質(zhì)。例如，海底食界有自己的加工車間，“我們的工廠一直在運(yùn)作，標(biāo)準(zhǔn)化的流水加工車間效率更高，意味著單位時(shí)間的人力成本降低。目前工廠的產(chǎn)能是趕不上我們的銷售速度的，各個(gè)平臺(tái)上的訂單供不應(yīng)求。我們從采購(gòu)、快遞、加工三個(gè)方面壓縮成本，提高效率，絕不通過(guò)降低三文魚(yú)的品質(zhì)來(lái)降低成本?！?/span>第四：擴(kuò)大消費(fèi)群體。松松三文魚(yú)的做法是打開(kāi)同城本地的消費(fèi)圈，通過(guò)線上線下相結(jié)合擴(kuò)大消費(fèi)群體。“我們大連同城很多顧客買過(guò)我們的三文魚(yú)后，覺(jué)得我們的服務(wù)特別好，就問(wèn)可不可以線下直接提貨，因?yàn)橹辈セ卦诠S，不方便顧客拿貨，我們就開(kāi)了一家線下門店，這樣顧客不僅可以點(diǎn)實(shí)體店的外賣，也可以到店點(diǎn)餐。”
海底食界的做法是通過(guò)承諾來(lái)打消顧客的顧慮，讓顧客能安心下單。“我們直播間承諾壞單包賠，爛單包賠，不新鮮立馬退款，以此增加顧客的信任感。當(dāng)然這會(huì)使得有一些消費(fèi)者來(lái)薅羊毛，但是這個(gè)承諾必須做。其次，我們會(huì)通過(guò)短視頻等形式來(lái)教消費(fèi)者分辨三文魚(yú)。”
第五：探索直播新模式。目前，各平臺(tái)上三文魚(yú)直播的主流形式是現(xiàn)場(chǎng)演示開(kāi)魚(yú)、切魚(yú)，劉利松告訴海鮮指南這種方式叫做“平播”，與很多喊播、吃播不同。金江濤解釋：“我們剛開(kāi)始直播時(shí)，是對(duì)著一個(gè)人直播，邊切魚(yú)邊說(shuō)話，然后慢慢變成在側(cè)面講解，做一個(gè)縱伸鏡頭。對(duì)于直播來(lái)講，一個(gè)鏡頭的變換都是新的創(chuàng)新點(diǎn)，我一直在不斷探索新的模式。”金江濤告訴海鮮指南：“有一些主播會(huì)欺騙消費(fèi)者，這對(duì)直播行業(yè)都造成影響，但是我相信隨著大的好的主播的影響力越來(lái)越大，這些優(yōu)質(zhì)主播會(huì)凈化直播行業(yè)，一些不良主播會(huì)沒(méi)有生存空間。三文魚(yú)直播會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，量也會(huì)不斷地?cái)U(kuò)大，目前的情況是，各平臺(tái)所有的三文魚(yú)直播間一個(gè)月的總銷售額比不上一個(gè)大蝦的直播間一個(gè)月的銷售額。但是國(guó)人現(xiàn)在吃三文魚(yú)的群體是相當(dāng)大的，所以三文魚(yú)直播可增長(zhǎng)的空間很大。線下的日料店價(jià)格較貴，現(xiàn)在要讓更多的潛在的消費(fèi)者慢慢了解網(wǎng)購(gòu)，認(rèn)清網(wǎng)購(gòu)買到的三文魚(yú)品質(zhì)并不比線下差。”劉利松認(rèn)為：“現(xiàn)在全民直播是一個(gè)趨勢(shì)，尤其現(xiàn)在受疫情影響，消費(fèi)者在線上購(gòu)物更活躍。對(duì)于新手來(lái)說(shuō)，唯一困難的就是怎么把控好貨源的品質(zhì)和價(jià)格，網(wǎng)絡(luò)直播會(huì)省掉攤位費(fèi)等一些成本，所以可以把價(jià)格讓一讓，適當(dāng)賺取一點(diǎn)利潤(rùn)，把產(chǎn)品的質(zhì)量把控好了，價(jià)格做到位了，我覺(jué)得海鮮直播是可以做的?！?/span>
